Κανείς δεν νοιαζόταν για τον καφέ
Στη δεκαετία του 1970, η Ιαπωνία ήταν ένα έθνος που έπινε τσάι. Ο καφές ήταν καταδικασμένος να αποτύχει.
Η Nestlé δοκίμασε τα πάντα-διαφημίσεις, εκπτώσεις, προσφορές. Τίποτα δεν λειτούργησε.
Στη συνέχεια προσέλαβαν έναν παιδοψυχίατρο.
Αυτό που συνέβη στη συνέχεια δεν πούλησε απλώς τον καφέ - άλλαξε ξανά τις συνήθειες ενός έθνους για πάντα:
Μετά τον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο, η Nestlé εισήλθε στην Ιαπωνία, ελπίζοντας να δημιουργήσει μια νέα αγορά καφέ. Όμως, όσο κι αν διαφήμιζαν, οι πωλήσεις καφέ παρέμεναν αβυσσαλέες. Ο λόγος; Ο καφές είχε μηδενική πολιτιστική σημασία στην Ιαπωνία και δεν είχε παιδική νοσταλγία ή συναισθηματική σχέση.
Η Nestlé είχε τελειοποιήσει το προϊόν της: 1. Υπέροχη γεύση 2. Προσιτή τιμολόγηση 3. Ελκυστική συσκευασία Αλλά τίποτα από αυτά δεν είχε σημασία αν κανείς δεν νοιαζόταν για τον καφέ. Έτσι, η Nestlé προσέλαβε έναν ψυχαναλυτή για να σπάσει τον κώδικα αντί να ρίχνει περισσότερα χρήματα στις διαφημίσεις.
Μπαίνει ο Clotaire Rapaille, Γάλλος ψυχαναλυτής και ειδικός στο μάρκετινγκ. Η Nestlé τον έφερε για να καταλάβει γιατί η Ιαπωνία δεν έπινε καφέ. Η ανακάλυψή του: Οι άνθρωποι αναπτύσσουν συναισθηματικούς δεσμούς με τροφές που συνδέουν με την παιδική ηλικία. Η Ιαπωνία δεν είχε καμία παιδική σχέση με τον καφέ.