Η τέχνη της μοιρασιάς...

Αυτό είναι το βιβλίο ψυχολογικού πολέμου του Τραμπ.

Και τον έκανε δισεκατομμυριούχο.

Το The Art of the Deal πούλησε 1 εκατομμύριο αντίτυπα πριν από 38 χρόνια—σήμερα, είναι το ακριβές του σχέδιο για να κερδίσει τον πόλεμο των δασμών.

Οι 7 αδίστακτες αρχές που συγκλόνισαν τον κόσμο (και τώρα καθορίζουν τη μοίρα της Αμερικής):

Το 1987, ένας μεγιστάνας ακινήτων δημοσίευσε ένα βιβλίο που θα καθόριζε την προσωπική του επωνυμία για πάντα. Το The Art of the Deal του Ντόναλντ Τραμπ έγινε αμέσως μπεστ σέλερ. Είναι εν μέρει απομνημονεύματα, εν μέρει επιχειρηματικό εγχειρίδιο. Και δεν τον βοήθησε να χτίσει την αυτοκρατορία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων...

Το βιβλίο εκτόξευσε τον Τραμπ στο εθνικό προσκήνιο με 1 εκατομμύριο αντίτυπα που πουλήθηκαν τον πρώτο χρόνο. Και παρά το γεγονός ότι δημοσιεύτηκε πριν από 38 χρόνια, οι αρχές του εξακολουθούν να διαμορφώνουν τις συναλλαγές — στις επιχειρήσεις και στο προεδρικό γραφείο. Ακολουθούν 7 συγκλονιστικές πληροφορίες από το βιβλίο του Τραμπ με τις μεγαλύτερες πωλήσεις:

1. Σκέψου Μεγαλεπήβολα: Η βασική φιλοσοφία του Τραμπ: Αν σκοπεύετε να σκέφτεστε ούτως ή άλλως, μπορείτε επίσης να σκεφτείτε μεγάλα. Κατά την ανάπτυξη του Trump Tower, δεν ήθελε απλώς ένα άλλο κτίριο. Οραματίστηκε έναν εμβληματικό ουρανοξύστη συνώνυμο της πολυτελούς διαβίωσης. Αυτό είναι που πραγματικά ξεχωρίζει τον Τραμπ, ο οποίος έγραψε: «Οι περισσότεροι άνθρωποι σκέφτονται τα μικρά γιατί φοβούνται την επιτυχία, φοβούνται να πάρουν αποφάσεις, φοβούνται τη νίκη». Αυτή η νοοτροπία τον οδήγησε να κυνηγήσει κορυφαία ακίνητα στο Μανχάταν όταν άλλοι το θεωρούσαν αδύνατο.

2. Η μόχλευση είναι το παν. Ο ορισμός του Τραμπ για τη μόχλευση είναι να έχεις κάτι που το άλλο μέρος θέλει ή χρειάζεται απεγνωσμένα. «Το χειρότερο πράγμα που μπορείς να κάνεις σε μια συμφωνία είναι να φαίνεσαι απελπισμένος να τα καταφέρεις», γράφει. «Αυτό κάνει τον άλλον να μυρίζει αίμα και μετά είσαι νεκρός».Όταν αγόρασε το Mar-a-Lago, ο Τραμπ προσέφερε αρχικά 15 εκατομμύρια δολάρια και αντιμετώπισε την απόρριψη. Αντί να ανεβάζει την προσφορά του όπως θα έκαναν άλλοι, την κατέβαζε συστηματικά κάθε φορά. Τελικά, εξασφάλισε το ακίνητο για μόλις 5 εκατομμύρια δολάρια συν 3 εκατομμύρια δολάρια για έπιπλα. Το μυστικό του; Η γνώση της υπομονής είναι δύναμη.

3. Χρησιμοποιήστε τη δημοσιότητα ως όπλο. Ο Τραμπ κατέκτησε τη χειραγώγηση των μέσων ενημέρωσης πολύ πριν υπάρξουν κοινωνικές πλατφόρμες. Διέρρευσε στρατηγικά συναρπαστικά χαρακτηριστικά σχετικά με επερχόμενα έργα για να δημιουργήσει buzz. Αυτό πίεσε διστακτικά μέρη (επενδυτές, εταίρους ή ρυθμιστικές αρχές) που διαφορετικά θα διστάζουν να δράσουν.Η διορατικότητα του Τραμπ; Η κακή δημοσιότητα μερικές φορές είναι καλύτερη από την απουσία δημοσιότητας. Η διαμάχη, με λίγα λόγια, πουλάει.Ενώ οι περισσότεροι προσπαθούν να αποφύγουν τον αρνητικό Τύπο, ο Τραμπ κατάλαβε ότι η ορατότητα - θετική ή αρνητική - διατηρεί τη μόχλευση.

4. Η επιμονή καταστρέφει την αντίθεση .Το Wollman Rink στο Central Park απεικονίζει τέλεια αυτήν την αρχή: Η Νέα Υόρκη είχε ξοδέψει 6 χρόνια και 12 εκατομμύρια δολάρια αποτυγχάνοντας να το ανακαινίσει. Ο Τραμπ παρενέβη με τη δημόσια υπόσχεση ότι θα το ολοκληρώσει σε 6 μήνες για ένα κλάσμα του κόστους.Οι κριτικοί ήταν δύσπιστοι. Παρά την αντίσταση της τοπικής αυτοδιοίκησης, χρησιμοποίησε τη δημοσιότητα για να προωθήσει την ιδέα. Τελικά υποχώρησαν. Στη συνέχεια παρέδωσε σε 4 μήνες, ξοδεύοντας μόνο 2,25 εκατομμύρια δολάρια. Η προθυμία του να επιμείνει εκεί που οι άλλοι τα παράτησαν έγινε χαρακτηριστικό της επιχειρηματικής του προσέγγισης.

5. Εμπιστευτείτε το έντερο σας. Ενώ ο Τραμπ εκτιμούσε την έρευνα αγοράς, έδωσε έμφαση στο ένστικτο εμπιστοσύνης κατά τη λήψη σημαντικών αποφάσεων. «Έχω χτίσει μια αυτοκρατορία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων χρησιμοποιώντας τη διαίσθησή μου». Όταν οι ειδικοί είπαν ότι η ακίνητη περιουσία του Μανχάταν πέθαινε τη δεκαετία του 1970, το ένστικτό του του είπε το αντίθετο.Ο Τραμπ αγόρασε ακίνητα όπως το Commodore Hotel όταν η Νέα Υόρκη δυσκολευόταν οικονομικά. Όλοι τον έλεγαν τρελό. Ωστόσο, το ένστικτό του να δει ευκαιρίες εκεί που οι άλλοι έβλεπαν μόνο τον κίνδυνο αποδείχθηκε σωστό - η αγορά ακινήτων του Μανχάταν ανέκαμψε δραματικά.

6. Γνωρίστε την αγορά σας .Ο Τραμπ δεν ανέπτυξε ποτέ ακίνητα χωρίς να κατανοήσει το κοινό-στόχο του. Για τον Πύργο Τραμπ, ερεύνησε τι ήθελαν οι αγοραστές πολυτελείας που δεν προσφερόταν αλλού. Αυτό οδήγησε σε διακριτικά χαρακτηριστικά όπως ο καταρράκτης στο λόμπι.«Πρέπει να ξέρεις τι θέλουν οι άνθρωποι πριν το καταλάβουν οι ίδιοι». Αυτή η πελατοκεντρική προσέγγιση εξασφάλισε τα ακίνητά του να ξεχωρίζουν σε πολυσύχναστες αγορές. Οι μεγάλοι επιχειρηματίες δεν ακολουθούν τις αγορές - τις δημιουργούν.

7. Διανομή των αγαθών. Η πιο πρακτική συμβουλή του Τραμπ; Τα αποτελέσματα έχουν μεγαλύτερη σημασία από τις υποσχέσεις. «Δεν μπορείτε να εξαπατήσετε τους ανθρώπους, τουλάχιστον όχι για πολύ. Εάν δεν παραδώσετε τα αγαθά, οι άνθρωποι τελικά θα προλάβουν».Η συζήτηση είναι φθηνή. Οι ενέργειες χτίζουν την αξιοπιστία.Παρέδιδε με συνέπεια έργα πριν από το χρονοδιάγραμμα και κάτω από τον προϋπολογισμό. Αυτό το ιστορικό δημιούργησε την εμπιστοσύνη που απαιτείται για όλο και πιο φιλόδοξες επιχειρήσεις. Ενώ άλλοι υποσχέθηκαν υπερβολικά και υποσχέθηκαν, ο Τραμπ κατάλαβε ότι η εκτέλεση δημιουργεί τα θεμέλια για μελλοντικές ευκαιρίες.

Το The Art of the Deal παρέχει μια ματιά στη νοοτροπία που έκανε τον Τραμπ αυτό που είναι σήμερα. Είτε τον αγαπάτε είτε τον μισείτε, οι αρχές του στη διαπραγμάτευση περιέχουν αναμφισβήτητη σοφία. Και υπάρχει ένα κρίσιμο στοιχείο που κατέκτησε ο Τραμπ πέρα ​​από τη διαπραγμάτευση:

Η οικοδόμηση μιας προσωπικής επωνυμίας τόσο ισχυρής που δημιούργησε μόχλευση σε κάθε συμφωνία. Μέχρι το 1987, το όνομά του από μόνο του είχε αυξήσει την αξία των ακινήτων κατά 20-30% - οι άνθρωποι θα πλήρωναν περισσότερα μόνο για την επωνυμία Τραμπ. Αυτή είναι η απόλυτη μόχλευση. Αυτό είναι η διαφορά με άλλους ηγέτες...

Fernando Cao

https://polyglotbooks.gr/the-art-of-the-deal-donald-trump-9781847943033/

https://x.com/thefernandocz/status/1911103508969136140